管理者沒有足夠的時間去思考未來。因?yàn)樗麄儫o法從今天的具體事務(wù)中脫身，解決的都是燃眉之急，不論處理多少問題，同樣的問題仍層出不窮，帶不來應(yīng)有的長遠(yuǎn)成果。真正的病根是他們?nèi)狈ν瓿善髽I(yè)任務(wù)所需的知識基礎(chǔ)和體系。信立品本周閱讀德魯克的《為成果而管理》，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)，不再讓管理變得碌碌無為。最終幫助企業(yè)通過品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

企業(yè)經(jīng)營有三個維度：一，必須提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)營成效，二，必須辨識出企業(yè)的潛能并使之發(fā)揮作用，三，必須對企業(yè)進(jìn)行更新以創(chuàng)造一個全新的未來。未來不是產(chǎn)生于明天，而是產(chǎn)生于今天，未來是由與今天的任務(wù)有關(guān)的決策和行動創(chuàng)造的。

成果和資源不在企業(yè)內(nèi)部，而是在企業(yè)外部

企業(yè)經(jīng)營可以被定義為將外部資源即知識轉(zhuǎn)化為外部成果即經(jīng)濟(jì)價值的過程。客戶決定企業(yè)的付出是會轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)成果還是徒勞無功。

能令企業(yè)與眾不同并且能成為其獨(dú)特資源的，是它運(yùn)用各類知識的能力——從科學(xué)和技術(shù)知識，到社會、經(jīng)濟(jì)和管理知識。也只有在知識這一層面上，企業(yè)才會顯示出自己的獨(dú)特性，也才會生產(chǎn)出有市場價值的東西。

反思：恒暢的業(yè)務(wù)陷入僵局，就是我沒有將知識轉(zhuǎn)化成果。我沒有說服尹總，品牌能夠幫助B2B企業(yè)創(chuàng)造價值。尹總、孫總、唐總都認(rèn)為B2B企業(yè)的營銷是以招投標(biāo)為主，一是價格，二是人際關(guān)系，品牌無用。品牌如何為B2B企業(yè)創(chuàng)造價值？這是我要深思知識點(diǎn)。

成果是依靠不斷發(fā)掘新機(jī)會，而不是只解決老問題

為了創(chuàng)造成果，資源必須分配給機(jī)會，而非問題

企業(yè)應(yīng)該專注的不是如何將事情做對，而是如何找到對的事情去做，并集中資源和力量做好它們。

企業(yè)只有保持領(lǐng)先，才可能取得成果，僅有能力是不夠的。

利潤是企業(yè)做出有意義的貢獻(xiàn)所獲得的回報(bào)。有意義由市場和顧客說了算。只有企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)被市場接受，顧客認(rèn)為它有價值，而且愿意為此付錢，企業(yè)才能獲得利潤。能為顧客帶來真正價值的東西才是領(lǐng)先。價值，意味著卓爾不群的領(lǐng)先地位。

企業(yè)產(chǎn)品在某個狹窄但十分關(guān)鍵的方面居于領(lǐng)先，或某項(xiàng)服務(wù)或分銷環(huán)節(jié)上領(lǐng)先，或擅長快速且低成本將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為適銷對路的產(chǎn)品。

做大并不等于領(lǐng)先。企業(yè)如果不占領(lǐng)先地位，就會遭受漠視，利潤微薄，生存艱難。

任何領(lǐng)先都是暫時的，企業(yè)的任務(wù)就是將經(jīng)營的焦點(diǎn)放在機(jī)會上，并遠(yuǎn)離問題，重建領(lǐng)先地位，阻止企業(yè)隨慣性走向平庸，用新能量和新方向戰(zhàn)勝遲鈍與惰性。

思考：信立品要想在行業(yè)中領(lǐng)先，設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品就不能平庸，否則就會利潤微薄，生存艱難。我們每一個人都要凡事徹底，集中精力，做好手上的工作，追求完美。

企業(yè)現(xiàn)有的配置不當(dāng)

90%的成果是由10%的活動產(chǎn)生的，而90%的活動消耗了90%的成本。企業(yè)的資源和努力常用在90%的活動上，而這些活動根本創(chuàng)造不出成果。

企業(yè)的管理，都是考核事務(wù)的數(shù)量，而不是有無成果，是考核難易程度，而不是效益高低，是解決往昔的問題，而不是明日的機(jī)會。總是想給昨天的衣服打補(bǔ)丁，而不是去設(shè)計(jì)明天的款式。

聚焦是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)成果的關(guān)鍵。

想要創(chuàng)造成果，必須將精力聚焦在收入最多的少數(shù)幾個產(chǎn)品、顧客、服務(wù)、市場、渠道以及經(jīng)營活動上。

聚焦少數(shù)幾個領(lǐng)域，將力量深入其中，可以提高成本績效，提高人力績效。

反思：2022年根據(jù)德魯克的管理理論，信立品調(diào)理的戰(zhàn)略目標(biāo)，一，聚焦B2B行業(yè)，聚焦二十個目標(biāo)客戶，二，練內(nèi)功，學(xué)習(xí)新知識，提升專業(yè)能力，三，以目標(biāo)為導(dǎo)向，始終記住：我能為客戶做出什么貢獻(xiàn)。

成果體現(xiàn)在哪些方面？

企業(yè)的成果有三個維度：產(chǎn)品、市場和渠道

三者都是一個成果區(qū)域，每一個對應(yīng)一定的收入貢獻(xiàn)，對應(yīng)一定的成本負(fù)擔(dān)額，每一個都投入了一定的資源，每一個都有自己的前景，每一個都需要確立領(lǐng)先優(yōu)勢。

領(lǐng)先優(yōu)勢：必須是最大限度地貼合市場和顧客的真正的需求。它必須是真正的需求。顧客愿意為它付費(fèi)。一種產(chǎn)品的某個品質(zhì)，不管在制造商看來有多好，只有當(dāng)顧客接受，它才具有領(lǐng)先優(yōu)勢。顧客若接受了，那么他就樂意以實(shí)實(shí)在在的方式來贊譽(yù)，比如喜歡這種產(chǎn)品勝過喜歡你的競爭對手的產(chǎn)品，并且愿意為它花錢。

反思：信立品的品牌全案滿足了客戶的哪些真正的需求？當(dāng)我們?yōu)锽2B企業(yè)進(jìn)行品牌策劃設(shè)計(jì)時，我們幫助企業(yè)解決什么需求？

規(guī)模小的專業(yè)化的公司憑借自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以成為領(lǐng)先者，在渠道中居于領(lǐng)先地位。聚焦某個行業(yè)，某款產(chǎn)品，做到極致，就可以讓利潤保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

案例：康明斯發(fā)動機(jī)作為重型卡車發(fā)動機(jī)制造商，它的利潤一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢。將自己聚焦在一個狹窄的、專業(yè)化的產(chǎn)品系列上，取得成功。

領(lǐng)先優(yōu)勢可以由價格優(yōu)勢或可靠性，也可能是維修，還有外觀、風(fēng)格、設(shè)計(jì)、顧客的認(rèn)可和接納、服務(wù)、速度還有技術(shù)咨詢等，都可以成為取得領(lǐng)先優(yōu)勢的基礎(chǔ)。

思考：通過開展全員閱讀分享，真學(xué)真練，技術(shù)咨詢可以成為信立品的領(lǐng)先優(yōu)勢。

產(chǎn)品：不是從產(chǎn)品本身的功能來分析，而是從起到的作用來評判，如是否具有帶動銷售額的能力。是否開創(chuàng)一個市場，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果？了解一個產(chǎn)品，還要看它是否具有領(lǐng)先優(yōu)勢以及外部和未來的前景如何。

思考：信立品的產(chǎn)品，一是品牌全案服務(wù)，以山虎涂料、中能欣安、諾貝思、佰力博、禾幸為主。二是品牌設(shè)計(jì)，包括包裝設(shè)計(jì)、畫冊設(shè)計(jì)、企業(yè)文化設(shè)計(jì)等，以麥?zhǔn)病⒕G昂、油市村、云輝、安護(hù)寧為主。三是品牌文化建設(shè)，以葛洲壩、回盛、武昌市政、中南市政等為主，展廳、宣傳片、廣告制作等。

能產(chǎn)生效益的副產(chǎn)品：企業(yè)文化建設(shè)與培訓(xùn)（諾貝思）

開發(fā)中的產(chǎn)品：B2B企業(yè)要素品牌管理或工業(yè)品品牌營銷管理

還有改進(jìn)潛力的產(chǎn)品：紙質(zhì)畫冊，升級為電子畫冊，在H5中，公司的案例如同PPT一樣，有手機(jī)端展示？

獲得5萬訂單的成本不會超過5千訂單的成本，設(shè)計(jì)一個5萬的項(xiàng)目和設(shè)計(jì)一個5千的項(xiàng)目，付出的人力成本一樣，對于企業(yè)而言，最大的成本是時間，完成一個項(xiàng)目所花費(fèi)的時間，是企業(yè)經(jīng)營中的最大成本。所以，對于管理者而言，不靠數(shù)量取勝，質(zhì)量才是最重要的。

集中資源去獲取成果才是最有效的成本控制方法。成本是為了獲得成果而發(fā)生的，重要的是投入與成果之比，成本出現(xiàn)在哪里，精力就必須集中在哪里控制成本。無論一項(xiàng)投入多么低，只要沒有成果，就不能算成本，而是浪費(fèi)。

發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)的方法是去尋找它，切記要問：我們在哪些地方為無所事事和毫無成果的活動花費(fèi)了時間、資金和人力？

反思：信立品的最大成本就是時間，我們要經(jīng)常反思，今天的工作時間內(nèi)，我做出了成果嗎？

產(chǎn)品必須有市場，市場比產(chǎn)品更重要。產(chǎn)品在內(nèi)部，市場在外部，市場不依靠產(chǎn)品而存在，產(chǎn)品卻依靠市場才有價值。

顧客就是生意

經(jīng)營企業(yè)，目的是創(chuàng)造顧客。企業(yè)用內(nèi)部的眼光看待企業(yè)，顧客用外部的眼光看待企業(yè)。

企業(yè)內(nèi)部的人以為自己很了解顧客和市場，其實(shí)，顧客自己才了解自己。我們只有詢問顧客、觀察顧客、試圖理解顧客的行為，才能看清他是誰、他做什么、他怎么買東西、買來的東西怎么用、他想要什么、他看重的價值是什么，等等。顧客買東西的目的是要做什么，而不是擁有什么。

顧客不是付錢的人，而是做出購買決定的人。顧客不會為一個叫產(chǎn)品的東西付錢，能讓他付錢的，是滿足感。企業(yè)無法制造和提供滿足感，企業(yè)能做的是出售和交付能夠助其獲得滿足感的手段或工具。并不是競爭對手產(chǎn)品可以帶來滿足感，有些看似不相關(guān)的產(chǎn)品，如果能夠給顧客帶來滿足感，那就是競爭對手。

企業(yè)往往會關(guān)注競爭對手，企業(yè)眼中的產(chǎn)品特性很多時候?qū)︻櫩蛠碚f可能并不重要。顧客會問：這對我有什么用？站在外部視角，企業(yè)從三個維度來思考：誰來買、在哪里買、買來做何用？

如何創(chuàng)造顧客？

什么東西是使得顧客不用和我們的產(chǎn)品和服務(wù)也能滿足自己的需求？什么原因讓他們不選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

在顧客的心智及其經(jīng)濟(jì)觀念中，什么才是有意義的產(chǎn)品集合？什么因素促使它們形成了這種集合？集合是心理學(xué)家使用的術(shù)語，意思是歸置。事實(shí)只存在于旁觀者的眼中，事實(shí)不取決于定義，而取決于感知。企業(yè)和顧客對產(chǎn)品形成的感知是不一樣的，但顧客的感知才是重要的，因?yàn)檫@決定了顧客想買什么、什么時候買以及最終買不買。

誰是我們的非競爭對手？為什么是他而不是別人？

我們是誰的非競爭對手？有哪些機(jī)會是我們以為根本不屬于我們行業(yè)并未加利用的？

知識就是生意

企業(yè)是一個人的組織，成敗取決于人的素質(zhì)。知識是人類獨(dú)有的資源。是在具體工作和行動中運(yùn)用信息的能力，這種能力只能來自人，來自人的大腦或人的手藝。產(chǎn)品或服務(wù)，只不過是顧客購買權(quán)與企業(yè)知識之間交換的媒介。

生意想要成功，企業(yè)的知識首先必須能滿足顧客的需求并為他們帶來價值。知識如果停留在企業(yè)內(nèi)部沒有用處，知識只有對企業(yè)以外的顧客、市場和最終使用方有所貢獻(xiàn)，它才算是有效用的。

和別的企業(yè)一樣好是不夠的，這不能為企業(yè)帶來領(lǐng)先優(yōu)勢，而沒有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)注定走向滅亡。唯有卓爾不群才有利潤可得，而唯一真正的利潤是創(chuàng)新者創(chuàng)造的利潤。掌握獨(dú)有的專門知識，是產(chǎn)生卓有成效的成果的源泉。

思考：信立品為企業(yè)提供品牌服務(wù)，需要掌握哪些知識？德魯克的企業(yè)管理，稻盛和夫的企業(yè)哲學(xué)（文化），特勞特的定位理論，科特勒的營銷管理，華與華的超級符號設(shè)計(jì)。將這些知識形成信立品品牌解決方案，就能成為我們的領(lǐng)先優(yōu)勢。這次山虎涂料、葛州壩集團(tuán)、回勝生物案例總結(jié)，就是希望能夠總結(jié)出信立品的作業(yè)方法。

知識不是技術(shù)。技術(shù)是自然科學(xué)在工作中的應(yīng)用，是知識的一種形式，在任何企業(yè)，技術(shù)都不是唯一的必備知識。很多高科技企業(yè)并不以技術(shù)見長。企業(yè)的成功，還是以創(chuàng)造顧客為標(biāo)準(zhǔn)。知識，是為了讓顧客得到滿足而采取的系統(tǒng)解決方案。

時時思考我們擅長什么？

了解企業(yè)的知識是什么，就是看自己哪些事做得好，哪些事明顯做得不好。多問自己：什么事是我們不費(fèi)吹灰之力就能做好而別人做不成的？什么事是我們做不好而別人卻輕而易舉就能干成的？

或者問顧客：我們?yōu)槟龅哪男┦率瞧渌髽I(yè)做不到的？

知識易過時，企業(yè)常常需要學(xué)習(xí)新知識。它需要人們一再定義，一再學(xué)習(xí)，一再實(shí)踐，人們只有不斷練習(xí)，才能持續(xù)獲得自己的獨(dú)特優(yōu)勢。知識很多，能在一個領(lǐng)域里勝出已是十分不易了。成功的企業(yè)，把力量集中在少數(shù)幾件特別擅長的事情上，才可以做到不同凡響，才能形成領(lǐng)先優(yōu)勢。

總結(jié)

企業(yè)的經(jīng)營要為成果而管理，管理存在于企業(yè)的外部，也就是顧客，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客，顧客的滿足感是企業(yè)成果的體現(xiàn)。而要創(chuàng)造讓顧客有滿足感的利潤，需要企業(yè)不斷地學(xué)習(xí)新知識，開展新實(shí)踐，為顧客提供整體而系統(tǒng)的解決方案。

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